Připraven na novou výzvu? Pojď k nám

Co je to decision maker?

Anebo „kdo“ J. Decision maker je člověk, na kterém v konečném důsledku závisí úspěch či neúspěch vašeho prodejného snažení. Tedy spíše člověk, který má kompetenci na to, rozhodnout o koupi.

Kupujeme auto

Například si představte, že sedíte na stoličce v showroomu nějaké automobilky a dveřmi právě vchází manželský pár. Žena potřebuje auto na ježdění po městě a občasné výjezdy za maminkou na venkov. Jednoduché. Jdete na to přímo a přesně podle manuálu pro autoprodejce, kapitola „ženy“. Navzdory tomu po deseti minutách zůstáváte u auta sám, manželé poděkovali a odešli. Kde se stala chyba?

Opět jednoduché. Zapomněli jste na decision makera. To byl ten nenápadný fousatý pán. Manžel. Auto sice kupuje žena, ale vybírá ho muž. On se zajímá o specifika motoru, to jakou má auto spotřebu a tak dále. Ne vždy, ale většinou jo. Tentokrát to bylo „většinou“.

Jak odhalit decision makera

Samozrejme, keď sa vrátime späť do reality, musíme uznať, že nie vždy je to také jednoznačné. V skutočnosti treba pre identifikáciu decision makera viac, než si len všimnúť, či má fúzy alebo nie. Mnohokrát totiž čelíte napr. správnej rade spoločnosti, ktorá čo do počtu členov má bližšie k svorke než dvojici z showroomu.

Často je to práve ten najnenápadnejší človek, ktorý ale tiež nejakým spôsobom súvisí s predajom/kúpou. Čo môže byť plusom je to, že decision maker je vždy len jeden. Je to ten človek, ktorý má posledné slovo. Decision maker sa zvykne vypytovať veľa otázok – pretože má s celým projektom najviac čo do činenia.

Máte ho?

Když decision makera odhalíte, máte téměř vyhráno. Ještě jedna věc – musíte si z něj udělat svého spojence. Chovejte se k němu, jakoby na jeho spokojenosti závisel váš život. Částečně vlastně i závisí. Může se stát, že jste přesvědčený o tom, že dotyčná osoba je decision maker a ona vám náhle poví, že sedí o poschodí níže, než aby mohl o věci rozhodnout. Buďte připravení se tomu přizpůsobit a začít ho znova hledat.

Šikovní lidi patří do TRIADu

Připraven na novou výzvu?
Hledáme tě!
Pojď k nám